Marketing | Wealth Mastery Academy - Part 2

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如何用数据改变营销策略?

身处移动社交时代,每一家企业都有一种巨大的危机感——这是营销人最好的时代,也是最坏的时代。说它是最好的时代,因为社交平台的兴起和技术的发展赋予营销非常大的想象力,说它是最坏的时代,因为无限可能也带来无限焦虑和迷茫。 特别是有些时候,各个行业都搞不清楚到底哪一个会冒出来。越来越看不懂年轻人的喜好,这是自己最大的担忧。”这样的问题相信很多企业都遇到了,就是“越来越看不懂用户。” 数据是最有利的营销工具 然而,越是看不懂用户的时候,营销人就越要冷静地思考和分析市场背景和趋势。在当今的环境下,大数据正以前所未有的速度,颠覆人们对营销的认识,驱动产业的融合与发展,可以说大数据最有利驱动营销的武器,同时,大数据驱动的营销不仅仅是利润上的,更多是数据背后对用户价值的挖掘。 未来,如果企业不能通过大数据驱动自己的营销策略,那么在面对复杂的用户需求和市场环境时,将面临更大的挑战。 内容营销策略 随着传统广告传播效果的减弱和社交媒体的崛起,内容营销的重要性日益凸显。越来越多的企业既扮演着广告商又充当着出版商的角色,利用各种形式的品牌化内容将品牌、观点与价值主张呈现在消费者面前。 数据对内容营销驱动的价值在于,可以让企业更好的对用户去讲故事,并能够通过可视化方式来展示。比如,国外《纽约时报》、《经济学人》等都投入大量资金在数据驱动内容方面,因为这些媒体意识到,借助于大数据的帮助,使他们能够挖掘新的见解,并以更具说服力的方式对用户“讲故事”。 移动社交时代,大量用户通过社交平台了解信息,可以说社交媒体和数据是相辅相成,不能分开的。企业通过社交媒体传递出营销内容是必然的途径,因此,在社交平台把内容当产品去运营,并且还要保持内容的持久性时,一定离不开数据的驱动。只有这样,才能为企业内容打造出独特的、符合用户视角的内容,而不是和用户无关的内容。 比如,700Bike的脚车官网是一个内容、线下活动推广、购买渠道与社区的聚合体。用户能在官网中了解产品的样式、功能并选择购买。最有特色的是:他们还能在官网上看到和自行车相关的故事以及生活方式,也能在社区中分享自己的骑行故事和生活感想,吸引不同兴趣的人进来浏览,达到销售及宣传的功效。 品牌营销策略 品牌营销策略是企业实现快速发展的必要条件,过去,企业通过对产品、服务的包装和大规模的广告宣传来打造品牌,营造出一种“光环效应”并借此来吸引消费者。如今,移动社交网络的发展降低了信息不对称性,用户能随时随地在社交平台上了解他们想购买的产品信息,这对企业来说,以传统的营销方式制造光环来吸引用户越来越难。 显然,移动社交时代下,品牌建立营销策略时就必须分析出用户喜好和购买习惯,甚至做到比用户更知道他需要什么,才能更好的服务用户,而这也是“以用户为中心,构建智慧营销生态”的基础。同时,基于大数据技术,还可以改进企业广告投放策略和精准推广策略。 用户洞察策略 用户数据是企业最重要的资源,尤其在社交时代,用户不仅仅是企业的消费者,还是一个重要的信息传播源,更具有自己的社交价值,这对企业而言都是潜在的价值。企业想要提升品牌价值,面对新环境和形势下保持企业品牌活力,就必须维护好用户关系为用户创造价值。因此,精准的用户洞察必不可少。 比如可口可乐瓶广告。通过对用户的数据分析,可口可乐在其饮料瓶身上印上了年轻人喜欢用的“萌妹子”、“天然呆”、“文艺青年”等流行词汇,极大推动了其在年轻消费群中的销量,当然,同时这也是一个非常好的内容营销案例。   另外,时趣通过大数据对用户数据及线下用户数据形成品牌用户数据库,在对数据清洗后抽取特征标签,届时不仅得到每位个体用户特征,潜在用户的画像也渐渐清晰,通过对相似用户进行分组,实现精准定位。由此,企业进行品牌内容推广的时候,可以实时监控投放效果,针对不同人群属性的互动反馈优化投放人群。 无论处于什么行业,企业规模大小,通过大数据和精准的算法能够利用收集分析的用户数据结果,科学指导运营动作,并自然融入用户生命周期中,一边提供用户所需,一边根据运营效果反馈,不断进行优化调整,最终形成数据生态系统。综合各渠道外部数据及内部自有数据形成优化闭环,帮助企业构建“以用户为中心的智慧营销生态。”

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如何有效解决企业元老问题?

俗话说,家有一老如有一宝,长者所拥有的丰富的经验、阅历和知识可以让我们避免错误,少走弯路。然而在企业中,元老却既是宝,也是包(袱),让人爱恨交织,头疼不已。   企业元老具有两面性,既可以是企业的正资产,也可以是企业的负资产。元老的正资产效应主要表现在以下几个方面: 对企业拥有深厚的感情; 对企业具有高度的忠诚; 对企业文化的高度认同; 丰富的业务知识和经验; 良好的客户关系和人脉。 而元老的负资产效应则主要表现在以下几个方面: 能力不足,不胜任高管职务; 固步自封,不愿学习新技能; 倚老卖老,摆不正自身位置; 把持高位,压制新员工发展; 反对变革,成为既得利益者。 不过在实践中,公司元老似乎已经成了封建守旧、压制新人的代名词,成了企业发展的障碍,其负资产效应超过了正资产效应。 元老问题处理不好隐患大 企业家要妥善处理元老问题,要对公司元老充满敬意,毕竟一方面公司所取得的成就离不开元老们多年的奉献。另一方面,总有一天我们也会成为别人眼中的“公司元老”,陷入相同的窘境。而且元老问题处理得当,会对企业的健康发展起到稳定剂和催化剂的作用;若是处理不当,则会成为企业发展的绊脚石,甚至造成企业的分裂,让企业陷入经营危机。 在中国的政治历史上,对元老问题处理得最好的莫过于宋太祖赵匡胤,杯酒释兵权,劝做富家翁,以富贵换取元老们放弃对兵权的把持,兵不血刃地消除了帝国发展的隐患,建立了文官治国的体制。而且这些被解除兵权的元老们散居各地,又对皇帝忠心耿耿,也成为皇帝监控和震慑地方行政长官的有效工具,成为体制外的一支重要统治力量。 杯酒释兵权,劝做富家翁,即建立一套行之有效的元老退出机制,用足够的经济利益让元老心甘情愿地退出高层管理岗位,以便能够让新的制度和机制畅行无阻。且在消除元老负资产效应的同时,仍能尽量保留和发挥其正资产效应,这应该成为我们处理公司元老问题的基本指导原则。 在这个原则基础之上,企业处理元老问题有下中上三策。 下策:离职补偿模式 离职补偿计划包括过去国企改制时经常采用的买断工龄模式,以及目前企业常采用的离职补偿模式。即企业解除与元老的劳动关系,并根据劳动法的规定,按照其服务年限为其提供离职补偿金、赔偿金等法定补偿。 这种方式最为简单,也最为粗暴,实际上是将元老的正资产和负资产效应一并,逼迫很多元老离职后到竞争对手处继续工作,让公司所掌握的核心技术、核心商业机密甚至核心客户一并流失,给企业造成很大的损失,同时也会给企业的商誉和品牌形象造成很大的负面影响,并让员工对公司的忠诚度消失殆尽。   中策:内部创业模式 内部创业模式即通过对内部业务的分拆和剥离,将一些非核心业务和资产剥离出去,并以承包经营或实物投资的方式交由元老进行经营,使元老从公司的核心业务中独立出去,为核心业务的发展创造一个良好的经营环境。 多年前我们在为一家大型化纤企业做咨询时曾经推荐客户采用这种模式,将其旗下原有的企业办社会时所遗留下来的医院、学校以及部分配套服务(如设备维修等)独立出去,采用承包方式或者合资方式,交由本该被裁员的部分中高层领导经营,有效缓解了内部矛盾,使企业的改革得以平稳顺利地推进。 国内一家知名的管理咨询公司,便是由于元老之间的矛盾冲突激化,最后不得不将公司一分为三,分别从事管理咨询、市场调研和金融证券业务。 这些都属于内部创业模式,虽然有效消除了元老的负资产效应,但也极大地降低了元老的正资产效应,使公司的资源被分散,内部不能形成合力,也使得元老的专有经验和知识不能为公司所用,造成了很大的浪费。 上策:金色降落伞模式 金色降落伞计划是以股权激励为手段,通过采取“股权激励+现金补偿”等方式,让元老心甘情愿地离开现有管理岗位,为企业的核心员工腾出足够的发展空间。现金补偿部分可让元老在离开原有高管岗位后仍能过上体面的生活,而股权激励部分则使元老的身份从高管转变为股东,元老未来的收入仍与公司的业绩紧密相关,从而让元老永远心系企业,充分发挥其正资产效应。 “股权激励+现金补偿”的金色降落伞计划是一种长短结合的退出机制,比单纯的股权激励和单纯的现金补偿方式更有优势,在方案的设计上也较为灵活,其核心要素有两个,即高额激励和长期激励。唯有高额激励方能让元老心甘情愿退居二线,唯有长期激励方能让元老永远与企业同心同德。 但在实施金色降落伞计划时,很多企业往往没有兼顾这两个核心要素,尤其是很多企业习惯于采取一次性支付高额离职补偿金的方式让元老尽快离职,这样不但加大了企业的现金压力,也对离职后的元老失去了制约,导致元老开始二次创业或者加盟同行企业,成为企业的竞争对手。而有些企业不愿意对元老进行高额激励,导致元老心生埋怨,私下里也会做出很多伤害企业利益的行为。 金色降落伞计划的3要素 企业在设计金色降落伞计划时,需要考虑如下3大因素: 1.现金补偿金额的计算 具体补偿金额一般由企业与元老双方协商确定,对于离职的元老,一般以法定离职补偿金为基数,乘以相应倍数(如2~3倍)来计算。而对于离岗不离职的元老,则可以其月薪或年薪为基数进行计算。 2.现金补偿的发放 现金补偿的发放一般采取两种方式,即一次性支付方式和延期支付方式。一次性支付方式即在元老离职或者离岗后以现金形式一次性支付,从此两部拖欠。延期支付则是在元老离职或离岗后2~3年内有条件分期发放。 延期支付有利于强化对元老的长期激励约束,所附加的条件一般包括竞业禁止限制条款、商业机密保护条款、离任审计及终身责任追究条款等内容,可以避免因离职元老成为竞争对手,或泄露商业机密而给企业造成经济损失。 3.股权激励计划的制定 股权激励部分由于具有长期性和未来收益的不确定性,对元老的长期激励约束效果要好于现金补偿,让元老能够更加关注企业的经营,并愿意持续贡献自己的经验和知识等正资产。股权激励同时也能极大地降低公司的现金支出压力。 可采取的股权激励方式也可形式多样,如股票期权、期股、限制性股票等,具体的激励计划(如数量、股票价格及授予和行权方式等)可以由企业与元老协商确定,也可纳入公司的整体股权激励计划之中统一考虑。 企业元老是埋在沙砾中且与沙砾伴生的一座金矿,这座金矿是企业用多年时间和大量财力物力才培养出来的,不过是随着金矿的成长,覆盖其上且掺杂其中的沙砾也渐渐增多,让人眼中只见沙砾,不见黄金。 企业元老便如诗中所说的逐客,到底是宝还是包,到底是金还是沙,既取决于企业家对元老的态度和处理方式,也取决于元老对自身的清醒认识。希望企业家们莫让元老寒了心,变了心,甚至生出害人之心,而是能建立一套行之有效的机制,不辞辛苦地“千淘万漉”出元老们的正资产效应,真正做到“吹尽狂沙始到金”。 <=”class=”articleContent””> 创业企业运用利润分红方式吸纳人才是可取的,但是公司初创没利润,怎么分?这也是在做前期激励需要考虑的。建议是没钱时分希望,企业稳定后才开始分红利,这样才能达到永续发展的境界。 企业在不同的发展阶段该如何进行股权激励?欢迎参加WMA 的《股权激励与股权设计》课程, 为自己的企业量身定制一套有效调动员工积极性的共赢商业模式!把企业做强做大!欲知更多,请浏览股权激励与股权设计网站。

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吸引消费者购买欲望的5大销售策略

无论你的产品是什么,假设你的销售情况并不乐观,你可能长期以来一直感到非常困惑,总会有这么一个想法:我的产品这么棒,为什么市场反应度不好,消费者接受度这么低呢? 若你有上述的情况,那这篇文章就是为你而写的,而且我希望你能够好好地审查与思考如何应用在你目前的事业上。而不是走马看花、船过水无痕,这对你无疑毫无帮助。 1. 为客户解决问题 客户买的不是手机,是沟通的桥梁。你能帮助客户解决问题才是销售的关键,重点不是只有你的手机多么的好看,价格有多便宜优惠。是因为客户需要利用它来打电话、玩游戏、使用APP或拍美美的照片。所以,你提供的产品能够帮助他解决问题才是他真正购买的原因。 为了了解客户真正需要的是什么,你必须去设想客户向你购买的背后是想解决哪些问题?因此 ,千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。 真正了解客户向你购买的原因后,写出一份提案,印在你的DM上、名片上、网站上……任何可以曝光运用的地方。 让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……。记住:永远只给客户想要的,千万不要给自己想给的和你认为的。 2. 让客户产生占便宜的感觉 所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢贪小便宜。 无论你购买任何东西,对方报出价格后,你的第一反应可能就是:能不能便宜点,对吧! ?就算你不敢杀价,心里可能也这么想。 哪怕是你去购买夜市的衣服或包包,你的第一反应也会是:老板能不能便宜点? 、有没有打折呀? 。 难道你真的没有足够的钱可以买吗? (大部分的况都不是…只是想占些便宜…是吧) 如果不信的话,你可以做个测试,问一问你的妈妈或老婆,她去菜市买菜,当老板说包菜一斤6令吉,你的第一反应:“老板可以再便宜一点吗? 这种自然反应叫本能,叫人性。 盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。 所有人都喜欢占小便宜,即便无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。 思考一下,你的产品如何能够让客户购买后,捡一个大便宜? 3. 让客户对你有强烈的神秘感 在全世界有一家连锁店开了2000年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比佣人还要忠诚,就连头型都是,千年来都统一发型……。 是的,是宗教,是信仰,是精神依赖……但这仅仅是表面……真正的背后原因是神秘感! 我说这个你可能不明白,我现在给你换一个说法,你可以体悟一下。 比如说:著名魔术大师刘谦在玩魔术时,每一次都会说:现在是见证奇迹的时刻。当他说这句话的时候,你是不是很想知道他要如何变?你是不是感觉很神奇,很不可思议? 相对地,如果他一上电视,刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的了,同样一个魔术,对你还会有吸引力吗? 为什么你对他充满了不可思议?就是因为他对你有神秘感! 4. 帮助客户实现梦想 在我们每一个人内心都有梦想,梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人,都曾有过。(至少小学总写过我的梦想吧!) 如果上面第一个条件:你能够为客户解决问题是满足客户实际需求的话,那么这一个就是满足客户的心理需求。 在实现梦想过程中,都会历经与建立很多里程碑。 你要做的是清晰地描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,并提供良好的解决方案。 真正的网路行销大师,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户需要什么,真正想要的是什么,再根据客户需要的与想要的,进一步提供相关产品和服务。而不是一味的制造产品一路滞销。 5. 建立信任感 如果把行销比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。 一切情感信任的建立都来自于真诚,所有人都不会选​​择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么客户就会对你失去信任,离你而去。 客户和你一样很聪明,甚至更聪明,而只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把客户当傻子,客户就会把你当傻子。 以上就是我要与你分享的5大激励客户购买的秘诀,看到悟到后,最重要的还是做到。

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